Un dîner professionnel pas comme les autres - Joseph Goodrich

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Un dîner professionnel pas comme les autres

Rien ne se passe jamais comme prévu

Je ne me suis jamais avoué vaincu en affaires, malgré les dix mille solutions qui ne fonctionnent pas, et pour lesquelles j’ai opté. Je fais juste tout mon possible pour tenir bon, jusqu’à ce que le client approuve enfin mes conditions. Je ne suis pas le gars le plus expérimenté dans la compagnie où je travaille actuellement. Mais le fait que j’ai côtoyé de grands financiers, c’est plus considérable aux yeux de mon patron. C’est pourquoi, il me confie la conduite de la plupart des négociations avec de solides investisseurs. Je n’irais pas jusqu’à dire qu’il a une confiance aveugle en moi. Mon passé professionnel est d’ailleurs devenu, au fil du temps, un fardeau. Car malgré mes connaissances, des attentes des investisseurs, rien n’est jamais acquis. C’est ce qui s’est produit au cours d’un dîner professionnel, il y a environ trois mois. Les négociations semblaient pourtant bien engagées. Mes interlocuteurs semblaient partants à l’idée de concrétiser leur projet d’investissement immobilier. À la fin du repas, ils disaient que la réparation de fissure rive sud ne serait pas de très bonne qualité. Sans suggérer qu’on importe le matériel des États-Unis, ils se rétractent à la dernière minute.

Un contrat que j’avais déjà au creux de ma main

Je les ai relancés à maintes reprises. L’un d’eux m’a finalement accordé un rendez-vous de 10 minutes. Je n’avais pas de créneau, mais il fallait absolument que je fasse des concessions par rapport à mes tâches habituelles. J’y suis allé en revêtant l’habit d’un homme d’affaires professionnel. L’une de mes techniques favorites pour convaincre les clients, c’était les laisser parler. Mais pour que cela marche, il faut toujours que cela soit respectueux pour l’interlocuteur. J’ai discuté avec une demi-douzaine d’investisseurs potentiels avant de venir sur le point de rendez-vous. Puis vient le jour tant redouté : j’expliquais en 3 minutes qu’au moins deux autres investisseurs étaient intéressés par notre proposition. En fait, je n’avais convaincu personne. Ce qu’il faut comprendre avec les financiers de ce genre, c’est qu’ils aiment intimider leurs partenaires, notamment étrangers. Le fait d’avoir renoncé à la dernière minute, d’ignorer les relances, puis d’accorder un rendez-vous de 10 minutes, tout cela était un coup de bluff pour qu’on accepte des parts de profits moindres que prévu. Finalement, je suis parvenu à décrocher un contrat équitable.